В середині минулого століття виробники зіткнулися з проблемою перевиробництва товарів. Потрібно було терміново придумати і запровадити нову стратегію збуту продукції. Розвивати не тільки ринок, але і сам продукт. На шляху стояло одна перешкода. Споживачі були повністю задоволені колишніми придбаннями. Це як раз той випадок, коли потрібно, щоб в будинку просто стояв телевізор.
Ось тоді і зародився новий підхід до продажів, орієнтований на клієнта. Згідно з ним, бізнес починається не з товару, а саме з покупця. Особливо актуальна ця ідея стала зараз, під час чергового спаду на ринку. Так чому ж, для одних компаній криза - смертний вирок, а для інших - нові можливості для розвитку? Як компанії подолати кризу? Ось що думає з цього приводу Дмитро Леус .
На його думку, те, що трапилося сьогодні з багатьма компаніями, цілком закономірно. Більшість з них звикли працювати при невисокій конкуренцією, застосовуючи безсистемний підхід до управління, так званий ситуаційний менеджмент. Тобто ринок дозволяв їм дрейфувати за течією, отримуючи при цьому достатній прибуток. Кризові менеджери входили в штат швидше для іміджу. Але ось грянула криза, і відразу стало очевидно, хто був до нього готовий, а для кого це стало повною несподіванкою.
Дмитро Леус именно там вважає, що будь-який розвиток і перехід на більш високий рівень можливий саме через кризу. Як би несподівано це не звучало. За словами бізнесмена, криза не наступає раптом. Просто керівники компанії повинні бачити його індикатори і своєчасно на них реагувати. І те, що дилетанти називають форс-мажором, професіонали - закономірністю.
Різке насичення ринку, поява на ньому великих гравців з чіткою стратегією провокує спад у інших компаній, які до цього не готові. Саме відсутність зрозумілої стратегії, невиразна цінова політика, надмірна бюрократія і роздутий штат, і, найголовніше, підхід до бізнесу, який абсолютно не орієнтований на клієнта, - ось складові частини кризи в багатьох компаніях.
Це нагадує жабу, яку спочатку помістили в холодну воду, а потім стали її підігрівати. Так і компанії, подібно жабі, перебуваючи вже в стані спаду, повільно «варяться», але вважають за краще цього не помічати або заспокоюють себе фразою, що «потрібно перечекати». І тут дуже доречно згадати ідею розвитку бізнесу через кризу. Якщо останній управляємо, то компанія вийде на новий рівень, отримавши конкурентні переваги.
Якщо ж у керівництва немає стратегії, воно не робить ніяких антикризових або стимулюючих заходів, то, швидше за все, така фірма піде з ринку. Аналіз, гнучка стратегія зі зворотним зв'язком, професійний менеджмент - ось що дозволяє звести ризики до мінімуму, перебудувати бізнес, переорієнтувати його і продукцію під змінився ринок.
За словами Дмитра Леуса, коли керівництво об'єктивно дивиться на ситуацію, що склалася, дає чесну оцінку своїм рішенням, не перекладає відповідальність на тих, хто «внизу», то у неї є хороші шанси вижити. Можна помилятися, приймати не завжди правильні рішення, можна діяти абсолютно не стандартно. Головне, щоб всі співробітники компанії добре розуміли, куди вона рухається. Відкритість і справедливість - ось стрижень професійної команди, яка часом робить неможливе.
