У зв'язку зі зростанням конкуренції все більше зусиль виробники направляють на виконання стандартів мерчандайзингу та представленості. По суті, фокус конкуренції вже перемістився в точку продажів, і якісний мерчандайзинг як ніколи важливий для забезпечення продажів. Виконуючи проекти для наших клієнтів, ми неодноразово відзначали зниження продажів якісного продукту через слабо організованого мерчандайзингу в точці. Найпоширеніші недоліки в організації мерчандайзингу виглядають так:
Продукція розташовується в зонах торгового обладнання, максимально віддалених від покупців, або розкидана окремими «фейсами» по стелажах без представленості корпоративним блоком, або має недостатню товарну масу (кількість упаковок на полиці) в порівнянні з конкурентами і т.д. Тобто стандарти мерчандайзингу відсутні або не виконуються.
Мерчандайзинг впроваджений несистемно, з подачі мережевих клієнтів, тобто там, де присутній співробітник від самої мережі. Це призводить до недоотриманої виручки і прибутку.
Зараз ми не будемо детально розбирати, з чого складаються стандарти мерчандайзингу - це тема окрема, детальніше тут: https://kz.plan-o-gram.com/merchandajzing-v-produktovyix-fmcg-setyax, відзначимо лише найбільш важливі звіти мерчандайзерів.
Позиційний звіт за наявністю всієї продукції на складі магазину. Базовий звіт, необхідний для формування замовлення.
Звіт по виконанню стандартів мерчандайзингу. Звіт за стандартами викладки відстежується по фотографіях, включаючи знімки до і після закінчення візиту. Фото повинні максимально чітко відображати ситуацію на полиці: розташування на торговому обладнанні, кількість фейсів, товарну масу, цінник, додаткові місця продажів, наявність POS-матеріалів і дотримання інших важливих стандартів мерчандайзингу.
Загальна картина по представленості продукції в торгових точках складається на підставі щотижневого звіту супервайзера, який заповнюється ним під час щоденних відвідувань точок. При наявності коштів автоматизації можливо автоматичне формування звіту по присутності мінімального асортименту (MML) і представленості на підставі даних, внесених в систему мерчандайзерами.
Якісне управління продажами на території неможливо без докладної інформації про продажі ваших партнерів - дилерів і дистриб'юторів. Такі продажі прийнято називати вторинними.
Для збору і аналізу інформації по роздрібним клієнтам та обсягами продажів необхідно домовитися з партнером про надання даних з продажу. Звіт з продажу повинен доповнюватися звітом по залишкам на складах. Період надання актуальної інформації з продажу - 1 місяць або 1 тиждень. Наприклад, кожне перше число місяця партнер надсилає інформацію про свої продажі.
Консолідація даних від дистриб'юторів для розвитку продажів і зростання керованості мережі збуту
Для забезпечення регулярності інформування ця функція повинна бути включена в статус торгового партнера, поряд з іншими важливими обов'язками, такими, як виконання мінімального обсягу закупівель. Безумовно, дотримання покладених зобов'язань має винагороджуватися, тобто партнер з підтвердженим статусом отримує спеціальну ціну на продукцію та іншу додаткову мотивацію.
