Великий асортимент виглядає перевагою, але в малому магазині він частіше означає заморожені гроші в позиціях, які продаються раз на пів року. Робочий асортимент завжди вужчий, ніж хочеться. Матеріали про торгівлю й ведення бізнесу публікує портал businessidea.com.ua.
З чого складається асортимент
| Група | Роль |
|---|---|
| Основні позиції | Головний обсяг продажів |
| Супутні товари | Збільшують суму замовлення |
| Позиції для залучення | Приводять покупця в магазин |
| Прибуткові позиції | Дають основну націнку |
| Сезонні позиції | Працюють у певний період |
| Новинки на перевірці | Тестові, малими обсягами |
Третій і четвертий рядки часто різні товари. Позиція, що приводить покупця, може мати мінімальну націнку, і прибуток дають супутні до неї.
Скільки позицій тримати
- Стільки, скільки ви можете тримати в наявності
- Менше позицій, але без пропусків, краще за широкий вибір з дірками
- Кожна позиція це заморожені гроші
- Кожна позиція це облік і місце
- Краще глибина у вузькій категорії, ніж усе по трохи
- Асортимент має відповідати обіговому капіталу
- Нові позиції додаються за рахунок прибраних
Останній пункт тримає асортимент керованим. Без правила заміни перелік позицій зростає постійно, а гроші на них беруться з тих самих коштів.
Як визначити ходові позиції
- Порахуйте кількість продажів кожної позиції за період
- Порахуйте суму виручки по кожній
- Порахуйте націнку по кожній
- Виділіть позиції з найбільшим обсягом продажів
- Виділіть позиції з найбільшою загальною націнкою
- Порівняйте ці два переліки
- Стежте за наявністю позицій з обох переліків
Шостий крок дає головний висновок. Найпопулярніша позиція й найприбутковіша зазвичай різні, і втрата будь-якої з них помітна по-різному.
Позиції, які треба прибрати
- Не продавались кілька місяців
- Націнка не покриває витрат на зберігання
- Висока частка повернень
- Дублюють інші позиції без вигоди
- Вимагають особливих умов при малих продажах
- Постійно в дефіциті в постачальника
- Відволікають увагу від прибуткових
Четвертий пункт помітний при інвентаризації. Кілька схожих позицій розмивають продажі між собою й множать заморожені гроші без приросту виручки.
Коли додавати нові позиції
- Покупці питають про них регулярно
- Вони логічно доповнюють основні
- Є вільні гроші, не потрібні основному асортименту
- Перевірено попит хоча б приблизно
- Є місце й умови зберігання
- Прибрано те, що не продається
- Беріть мінімальну партію на тест
Перший пункт це найдешевше джерело ідей. Повторювані питання покупців це перевірений попит, за який ви ще не заплатили нічим.
Супутні товари
- Пропонуйте те, що логічно потрібне разом
- Тримайте їх поряд з основною позицією
- Згадуйте про них при продажу
- Націнка на супутні зазвичай вища
- Вони не вимагають окремого залучення покупця
- Збільшують суму замовлення без витрат на рекламу
Останній пункт робить їх найдешевшим приростом виручки. Покупець уже прийшов і вже вирішив купувати, тому на супутню позицію потрібна лише згадка.
За чим стежити регулярно
- Наявність ходових позицій
- Позиції без продажів
- Оборотність по кожній групі
- Загальна сума грошей у товарі
- Частка націнки по групах
- Питання покупців про те, чого немає
- Зміни цін у постачальників
Шостий пункт дає матеріал для розширення. Записані запити на відсутні позиції показують, що саме варто додати, замість вгадування.
Як працювати з дефіцитом ходової позиції
- Визначте точку замовлення по кожній ходовій позиції
- Замовляйте до того, як залишок закінчиться
- Врахуйте строк поставки в розрахунку
- Тримайте запасного постачальника по цих позиціях
- Пропонуйте заміну, якщо позиції немає
- Фіксуйте, скільки звернень втрачено через відсутність
- Не замінюйте ходову позицію на схожу без потреби
Шостий крок дає цифру для рішення. Втрачені через дефіцит звернення часто перевищують вигоду від економії на запасі.
Асортимент і місце в магазині
- Ходові позиції на видному місці
- Супутні поряд з основними
- Прибуткові позиції на рівні очей
- Новинки окремо й помітно
- Позиції на розпродаж в одному місці
- Не ховайте те, про що часто питають
Останній пункт перевіряється просто. Якщо покупці регулярно питають, де лежить товар, його розташування варто змінити.
Типові помилки
- Розширювати асортимент без обігового капіталу
- Тримати позиції без продажів місяцями
- Не розрізняти популярні й прибуткові позиції
- Допускати дефіцит ходових позицій
- Дублювати схожі позиції
- Не фіксувати запити на відсутній товар
- Додавати нові позиції, не прибираючи старі
- Брати новинки великими партіями
Часті питання
Скільки позицій оптимально
Універсальної цифри немає: орієнтуйтесь на свій обіговий капітал і здатність тримати наявність. Вужчий асортимент без пропусків працює краще за широкий з дірками.
Чи прибирати позицію, яку питають, але не беруть
Перевірте ціну й подачу, перш ніж прибирати. Питання без покупок часто означають невідповідність ціни очікуванням.
Як рахувати оборотність
Скільки разів за період продається середній запас позиції. Чим вища оборотність, тим швидше працюють ваші гроші.
Чи тримати дорогі позиції
Якщо на них є попит і ви витримуєте строк їх продажу. Дорогі позиції заморожують більше грошей на одиницю.
Коли розширювати асортимент
Коли ходові позиції завжди в наявності й є вільні гроші. Розширення при дефіциті основного погіршує результат.
Що робити з сезонними позиціями
Закуповувати під сезон і розпродавати до його кінця. Перенесення на наступний рік зазвичай дає втрати.
Чи копіювати асортимент конкурентів
Як орієнтир можна, але не повністю. Їхні обіговий капітал і постачальники відрізняються від ваших.
Як вирішити між двома схожими позиціями
Лишити ту, що має кращу націнку й швидшу оборотність. Дублювання розмиває продажі й множить заморожені гроші.
Головне
Асортимент має відповідати вашому обіговому капіталу: кожна позиція це заморожені гроші. Вужчий перелік без пропусків працює краще за широкий з дірками. Розрізняйте популярні й прибуткові позиції, бо це зазвичай різні товари. Прибирайте те, що не продається, і додавайте нове за рахунок прибраного. А запити покупців на відсутній товар фіксуйте: це найдешевше джерело ідей для розширення.
