Ви помічаєте явний відтік клієнтів? - спробуємо розібратися "що трапилося і як з цим боротися ..."
За зовсім різними, а іноді досить непередбачуваними причинами, як у торгових так і у виробничих підприємствах можуть виникати складнощі в плані зменшення кількості клієнтів або зменшення попиту на продукцію і пропоновані послуги. Ліквідація даного "атмосферного явища" вимагає негайних рішень і дій з боку керівника компанії, щоб не потрапити в коловерть "неконтрольованого падіння".
Насправді, будь-яка помилка в роботі з клієнтом може привести до його втрати. Проблема в тому, що багато управлінців починають реагувати вже коли негативні наслідки очевидні. Саме тому менеджерам слід переходити в "іншу площину управління" - на поточне ефективне управління процесами продажу та бізнес-підхід, орієнтований на "попередження" негативних наслідків, і поступово відходити від тактики "гасіння пожеж". Дотримуючись тактики "попередження", керівники підприємства зможуть стежити не тільки за справжнім станом справ, але і активно планувати свої подальші дії в напрямку продажів, маркетингу, надання послуг та інших напрямків розвитку компанії. Саме завдяки плануванню навипередження стає можливим заздалегідь вживати заходів, необхідних для "попереджувального" усунення самої можливості появи негативного результату.
Як правило, особливо після впровадження автоматизованої облікової системи, керівники компанії активно вивчають звіти про діяльність підприємства за минулі періоди і використовують їх для подальшого планування. При цьому система дає можливість враховувати різну детальну аналітику: товарні групи, сезонність наданих товарів і послуг та ін. І на підставі цих звітів роблять прогнози. Йдучи за цієї схемою, навіть маючи докладні, розгорнуті по різним доп. характеристикам звіти з продажу, тим не менш, не беруться до уваги угоди, які на даний момент ще знаходяться в роботі, а також поточні інтереси потенційних клієнтів. Адже облікова система дає відповідь тільки на "задоволені потреби", а запити, які не вдалося реалізувати, - залишаються поза аналізом.
Найбільш часто використовувана версія заперечень менеджерів і керівників: "на збір і аналіз такої інформації доведеться витратити прірву часу, а точніше - цю інформацію зібрати неможливо. Крім цього, отримані дані будуть не точними, в зв'язку з чим постійно потрібно буде вносити коригування, і який тоді в цьому всьому сенс? ". Знайомі формулювання?
І вони мають рацію. Однак, якщо впровадити правильну CRM систему, і правильно організувати в ній роботу, - ви зможете отримати всі ці, і багато інших даних. Як варіант, це може бути CRM 1C - багатофункціональний додаток, який дозволить планувати подальшу діяльність підприємства в сфері продажів з досить високою точністю, при цьому часу на це потрібно буде мінімум.
Повернемося до "відтоку клієнтів", і способам усунення даної проблеми:
- Мотивація менеджерів з продажу, - підсильте мотивацію співробітників і вони будуть "творити чудеса". CRM на 1С дозволяє "стимулювати" мотивацію співробітників відділу продажів, надаючи "наочні звіти", які дають можливість співробітнику оперативно "рахувати свої гроші" і управляти ситуацією, а не чекати "наосліп" кінця місяця, коли йому дадуть "невідомим для нього методом" розрахований бонус. По суті, оперативні наочні дані для співробітника в системі, - це те ж саме, як "морквина" перед упряжкою. Крім того з'являється можливість проводити в будь-який час точковий контроль, так як система CRM, - це по суті постійний моніторинг діяльності кожного продавця. Співробітники ж мають можливість бачити свої прогнозовані обсяги продажів: тобто оцінювати і планувати свій особисто "зароблений" прибуток. А також правильно планувати свій час, забезпечуючи більшу ефективність діяльності підприємства в цілому.
- Воронка продажів, - "головний" звіт який дає можливість "вчасно уникнути відтоку клієнтів. За допомогою неї, додаток 1С 8 crm допомагає прогнозувати дохід і аналізувати якість продаж, даючи поживу для визначення "поточного вузького місця". У керівника підприємства з'являється можливість бачити не тільки фактичний результат діяльності співробітників, але і прогнозований обсяг продажів по "планових операціях", які ще не відображаються в основний обліковій системі як вже фактично підтверджені "замовлення покупців". На підставі отриманої інформації вже можна робити відповідні дії для коригування подальшої діяльності.
- Можливість в оперативному режимі порівнювати з "прийнятим статистичними стандартом". Як зрозуміти, - менеджери погано працюють, або це "нормально"? Дуже актуальним застосуванням crm системи є порівняння поточної воронки продажів (поточного прогнозу обсягу продажів по операціях) з "статистичним стандартом". Наприклад, якщо ваша воронка "усікається" після етапу "демонстрація", то менеджерів потрібно навчити "краще демонструвати", або можливо проблема глибше, - в самому продукті? Аналіз воронки, - окрема, клопітка тема. Для початку, як мінімум, потрібно налагодити систему збору даних для її максимально точного формування.
CRM система, - це життєва канва вашого відділу продажів. На розвинених ринках, підприємства навіть не задаються питанням, - чи потрібна вона? Зараз є досить багато альтернативних пропозицій, - потрібно пробувати і знайти оптимальний для ваших процесів варіант. Консультуйтеся, - ще одна думка ніколи не буває зайвою.
