Promotion
У даній статті ми розглянемо характерні риси Європейської школи переговорів і її ключові відмінності від інших шкіл, виходячи з досліджень українського вченого, академіка УАН Мальцева Олега Вікторовича.
Отже, відмінні риси Європейської школи полягають в наступному.
По-перше, в Європі найбільше значення має освіта. Тобто, статус набувається внаслідок тієї установи, в якій людина вчилася. Перше, що намагаються підкреслити європейці - який саме ВНЗ вони закінчили. Це визначає і характер їх зв'язків, і характер можливостей, і статус в суспільстві. Освіта відіграє велику роль: «Я - вище тому, що у мене освіта краща, тому останнє слово за мною», - і все це сприймають як само собою зрозуміле.
Друге - старість, древність, час. Чим довше європейська компанія на ринку, тим вона авторитетніше. В Америці вік компанії значення не має, в Європі ж - чим довше вона на ринку, тим ця компанія стабільніше.
В першу чергу на переговорах в хід йдуть статуси, які виникають з освіти та стабільності.
Поняття «досвід роботи» прийшло з Європи, там все на ньому побудовано і вкрай важливо. У спорах, і на переговорах завжди правий той, хто має більший досвід роботи.
Подібна система переговорів практично не може бути застосована в російськомовному просторі. Тут всім байдуже, скільки років ви працюєте, ніхто ні у кого цього не питає. Хоча елементи до нас все-таки дійшли з Європи (обмін вірчими грамотами та, виходячи з них, - становище).
Крім цього, в Європі вкрай важливі досягнення. Особливо в науці. Європейці вважають, що до всіх питань потрібен науковий підхід. Наука - це найголовніше. Якщо у людини немає досягнень, значить, вона другосортна.
Три речі, з яких європейці починають переговори: час на ринку, освіта і досягнення. Це три стовпа, які формують точку опори. Відразу виникає залежність - «старше - молодше».
Європейці кажуть так: «Ви знаєте, наша компанія 400 років займається цим бізнесом». Ніхто вам нічого не нав'язує. Вас просто інформують, і ви повинні «притиснути вуха». А якщо ви цього не робите, то на вас це дуже погано відобразиться. Це буде означати, що ви невихована людина.
Четвертий момент - це виховання, етикет. Якщо ви поводитися невиховано (вуха не притискуєте) перед старшими, то з вами не можна мати справу.
П'ятий момент - категоричність. Якщо ви робите щось не по правилах, встановленим в суспільстві, то з вами не можна мати справи.
Рівень важливості та порядок застосування етапів в Європейській системі наступний:
1. Положення в галузі (скільки часу компанія в галузі);
2. Ваша освіта;
3. Ваші досягнення;
4. Ваше виховання.
Як тільки ви проходите ці 4 етапи, потрапляєте в залежність «старший - молодший». Якщо ви не потрапляєте в неї, то з вами не можна мати справи.
Досвід роботи - найважливіша складова на переговорах бізнесу.
В Європі все засновано на правилах, які не обговорюються і повинні бути вам відомі. Якщо ви цих правил не знаєте, - ви вільні, з вами ніхто не буде мати справи.
В Європі гайки затягують документами, бюрократією і регламентами, а потім трохи ці гайки відпускають і починають з вами розмовляти. Далі вам роблять пропозиції, від яких ви навряд чи зможете відмовитися після того, як вас довелося виховувати, прочитати вам лекцію про мораль і етику, про неправильну освіту ... Ви будете просто зобов'язані погодитися на цей контракт.
«Європа» сама по собі відразу говорить: «Або ви приймаєте нашу систему, або ви негідник! Сідайте, ми вам розповімо, як ви повинні себе вести. Хіба ви не розумієте, що наша освіта говорить сама за себе? ». Якщо ви відповісте, що не знаєте, вас тут же звинуватять: «Ви неетична людина! Я розповім усім своїм діловим партнерам, що з вами не можна мати справи! ». Тобто, громадська думка - найважливіше на переговорах, крім освіти, виховання та іншого.
Європейці ніколи не можуть домовитися з американцями, тому що ті застосовують Гарвардську і Японську школи переговорів. А для європейця це - знущання.
В Європі правильно те, що строго структуровано, канонізовано, зроблено, де написана велика кількість праць, книг.
Тобто, в Європі вас відразу запитають про ваші наукові публікації. А якщо ви вирішите в той же момент написати публікацію з науковим відкриттям, вам скажуть: «Так не можна. Це суперечить правилам. І, до речі, ми вам відразу можемо прочитати лекцію про етику наукових відкриттів». Це схоже на розмову вчителя і першокласника. При чому, в Європі такий підхід всюди, крім Німеччини, там дещо інакше, але відмінності несуттєві.
Тобто, ви заздалегідь програли переговори, якщо ви не родовиті та не маєте виховання.
Саме з Європи до нас дійшла така річ, як «репутація». Це там всі живуть за рахунок репутації. Репутація складається з освіти, часу на ринку, виховання, статусу, рангу та ін. Все це разом називається репутація. Якщо ви не маєте вагомій репутації, угод з вами не укладуть.
Зверніть увагу, в Європі відповідати на питання, яке вам подобається, а не на те, яке задали - це нормальне явище. Або європейці ще відповідають так: «Ти повинен був здогадатися, що я не буду відповідати на це питання, тому що я вважаю його неетичним. Але, раз у нас переговори, я буду відповідати на те питання, яке ти повинен був поставити, але не поставив і доведу до тебе цю інформацію!»
Так переговори проводять європейці. Вони вважають японців занадто дурними, американців - занадто нахабними та негідними їх, росіян - бандитами, а себе - верхом цивілізації, старим світлом, охоронцями традицій, і при цьому, вони роблять бозна-яку послугу, розмовляючи з вами, тому що вас, адже немає 200 років на ринку.
Головним девізом Європи є: «Все має відбутися автоматично!». Тобто, якщо людина закінчила Сорбонну, значить, для неї світ відкритий.
Дуже ефективно працювати з європейцями їх же методами: журналісти, громадська думка, прес-конференції та ін.
Вся система Європейської школи переговорів говорить про те, що суперників треба вибирати собі по зубах - це, по-перше, а по-друге, в Європі можна працювати нестандартно, не беручи їх систему координат.
Це можна вирішувати дуже просто. Запитайте їх, чи потрібен їм результат або важливіше традиції. Вони, швидше за все, дадуть відповідь, що важливо і те, і інше. Наступне ваше запитання: «А якщо результат від традицій буде залежати? Тобто, він буде тільки в тому випадку, якщо від традицій ви відмовитеся. Що ви виберете?». Бізнесмени завжди виберуть результат і в силу цього відразу почнуть грати за вашими правилами. Ось такий метод дуже добре в Європі працює, найпотужнішим чином.
Отже, в даній статті ми коротко розглянули основні принципи Європейської школи переговорів. Щоб докладніше ознайомитися з результатами досліджень вченого Мальцева О.В. в даній і інших сферах, ви можете звернутися до лекцій онлайн та інших відеоматеріалів на сайті Академії прикладних наук.
